Слово «лід» звучить у кожній розмові про рекламу, але власники бізнесу часто розуміють його по-різному. Хтось вважає лідом будь-якого відвідувача сайту, хтось — лише покупця. Якщо підрядник і замовник називають цим словом різні речі, суперечка про ефективність реклами гарантована.
Лід — це хто простими словами
Лід — це потенційний клієнт, який виявив інтерес і залишив спосіб зв’язатися з ним. Він зателефонував, заповнив форму, написав у месенджер, підписався на розсилку або записався на консультацію.
Відвідувач сайту, який погортав сторінки й пішов, лідом не є: з ним не можна продовжити розмову. Покупець теж уже не лід — він клієнт. Лід посередині: інтерес є, угоди ще немає.
Чим лід відрізняється від клієнта й від трафіку
- Трафік — усі, хто прийшов на сайт або побачив рекламу.
- Лід — ті з них, хто залишив контакт.
- Кваліфікований лід — лід, який підходить вам за бюджетом, регіоном і завданням.
- Клієнт — той, хто заплатив.
Кожен крок цієї воронки звужується. Тому порівнювати рекламні канали за кількістю відвідувачів безглуздо: важливо, скільки з них стали лідами й скільки лідів дійшли до оплати.
Які бувають ліди
Холодні, теплі й гарячі
Холодний лід лише знайомиться з темою: завантажив чек-лист, підписався на блог. Теплий порівнює варіанти й ставить запитання. Гарячий готовий купувати й чекає ціну чи договір. З кожним треба говорити по-різному: гарячому — швидко передзвонити, холодному — дати корисний матеріал і не тиснути.
За джерелом
Ліди приходять із пошуку Google, контекстної реклами, соцмереж, розсилок, дзвінків, рекомендацій і офлайн-заходів. Щоб розуміти, який канал працює, джерело кожного ліда треба записувати: через UTM-мітки, колтрекінг і CRM.
MQL і SQL
У B2B часто ділять ліди на маркетингові (MQL — виявив інтерес, але до продажу не готовий) і продажні (SQL — менеджер підтвердив, що є потреба й бюджет). Такий поділ допомагає маркетингу й продажам не перекладати відповідальність одне на одного.
Що таке лідогенерація
Лідогенерація — це все, що ви робите, щоб отримувати заявки: реклама, SEO, контент, соцмережі, партнерства. Хороша лідогенерація дає не максимум заявок, а максимум відповідних заявок за розумною ціною.
Основні канали для малого й середнього бізнесу:
- контекстна реклама в Google — приводить тих, хто вже шукає вашу послугу;
- SEO-просування — безкоштовні переходи з пошуку надовго;
- таргетована реклама — заявки від людей, які підходять за інтересами й демографією;
- лендинг зі зрозумілою пропозицією та простою формою.
Як рахувати вартість ліда
Формула проста: вартість ліда (CPL) = витрати на канал ÷ кількість лідів з нього. Якщо на рекламу пішло 10 000 грн і прийшло 40 заявок, лід коштує 250 грн.
Але дивитися лише на CPL небезпечно. Дешеві ліди часто виявляються нецільовими. Правильніше рахувати вартість клієнта: витрати ÷ кількість оплат. Канал із лідом по 400 грн може бути вигіднішим за канал із лідом по 150 грн, якщо з нього купує кожен третій, а не кожен двадцятий.
Як отримувати більше хороших лідів
- Зробіть пропозицію зрозумілою за п’ять секунд. На першому екрані — що ви робите, для кого й чому вам можна довіряти.
- Спростіть форму. Ім’я та телефон зазвичай достатньо. Кожне зайве поле знижує кількість заявок.
- Дайте кілька способів зв’язку. Комусь зручно зателефонувати, комусь написати в Telegram чи Viber.
- Відповідайте швидко. Лід, якому передзвонили через годину, часто вже домовився з конкурентом.
- Записуйте джерело й результат. Без CRM неможливо зрозуміти, яка реклама окупається.
Часті запитання
Лід і заявка — це одне й те саме?
На практиці майже так. Заявка — це дія, а лід — людина, яка її здійснила. Одна людина може залишити кілька заявок, тому під час підрахунку дублі варто прибирати.
Скільки має коштувати лід?
Універсальної ціни немає. Орієнтуйтеся на свою економіку: скільки ви заробляєте з клієнта й яка частка лідів стає клієнтами. З цього виходить максимальна ціна ліда, за якої реклама окупається.
Чи можна купити ліди?
Можна, але бази «готових лідів» зазвичай містять людей, які не чекають вашого дзвінка. Надійніше отримувати заявки через власний сайт і рекламу — тоді ви знаєте, звідки прийшла людина й що їй цікаво.
