Слово «лид» звучит в каждом разговоре о рекламе, но владельцы бизнеса часто понимают его по-разному. Кто-то считает лидом любого посетителя сайта, кто-то — только покупателя. Если подрядчик и заказчик называют этим словом разные вещи, спор об эффективности рекламы гарантирован.
Лид — это кто простыми словами
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил способ с ним связаться. Он позвонил, заполнил форму, написал в мессенджер, подписался на рассылку или записался на консультацию.
Посетитель сайта, который полистал страницы и ушёл, лидом не является: с ним нельзя продолжить разговор. Покупатель тоже уже не лид — он клиент. Лид находится посередине: интерес есть, сделки ещё нет.
Чем лид отличается от клиента и от трафика
- Трафик — все, кто пришёл на сайт или увидел рекламу.
- Лид — те из них, кто оставил контакт.
- Квалифицированный лид — лид, который подходит вам по бюджету, региону и задаче.
- Клиент — тот, кто заплатил.
Каждый шаг этой воронки сужается. Поэтому сравнивать рекламные каналы по числу посетителей бессмысленно: важно, сколько из них стали лидами и сколько лидов дошли до оплаты.
Какие бывают лиды
Холодные, тёплые и горячие
Холодный лид только знакомится с темой: скачал чек-лист, подписался на блог. Тёплый сравнивает варианты и задаёт вопросы. Горячий готов покупать и ждёт цену или договор. С каждым нужно говорить по-разному: горячему — быстро перезвонить, холодному — дать полезный материал и не давить.
По источнику
Лиды приходят из поиска Google, контекстной рекламы, соцсетей, рассылок, звонков, рекомендаций и офлайн-мероприятий. Чтобы понимать, какой канал работает, источник каждого лида нужно записывать: через UTM-метки, коллтрекинг и CRM.
MQL и SQL
В B2B часто делят лиды на маркетинговые (MQL — проявил интерес, но к продаже не готов) и продажные (SQL — менеджер подтвердил, что есть потребность и бюджет). Такое деление помогает маркетингу и продажам не перекладывать ответственность друг на друга.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это всё, что вы делаете, чтобы получать заявки: реклама, SEO, контент, соцсети, партнёрства. Хорошая лидогенерация даёт не максимум заявок, а максимум подходящих заявок по разумной цене.
Основные каналы для малого и среднего бизнеса:
- контекстная реклама в Google — приводит тех, кто уже ищет вашу услугу;
- SEO-продвижение — бесплатные переходы из поиска в долгую;
- таргетированная реклама — заявки от людей, которые подходят по интересам и демографии;
- лендинг с понятным предложением и простой формой.
Как считать стоимость лида
Формула простая: стоимость лида (CPL) = расходы на канал ÷ количество лидов из него. Если на рекламу ушло 10 000 грн и пришло 40 заявок, лид стоит 250 грн.
Но смотреть только на CPL опасно. Дешёвые лиды часто оказываются нецелевыми. Правильнее считать стоимость клиента: расходы ÷ число оплат. Канал с лидом по 400 грн может быть выгоднее канала с лидом по 150 грн, если из него покупает каждый третий, а не каждый двадцатый.
Как получать больше хороших лидов
- Сделайте предложение понятным за пять секунд. На первом экране — что вы делаете, для кого и почему вам можно доверять.
- Упростите форму. Имя и телефон обычно достаточно. Каждое лишнее поле снижает число заявок.
- Дайте несколько способов связи. Кому-то удобно позвонить, кому-то написать в Telegram или Viber.
- Отвечайте быстро. Лид, которому перезвонили через час, часто уже договорился с конкурентом.
- Записывайте источник и результат. Без CRM невозможно понять, какая реклама окупается.
Частые вопросы
Лид и заявка — это одно и то же?
На практике почти да. Заявка — это действие, а лид — человек, который его совершил. Один человек может оставить несколько заявок, поэтому при подсчёте дубли стоит убирать.
Сколько должен стоить лид?
Универсальной цены нет. Ориентируйтесь на свою экономику: сколько вы зарабатываете с клиента и какая доля лидов становится клиентами. Из этого получается максимальная цена лида, при которой реклама окупается.
Можно ли купить лиды?
Можно, но базы «готовых лидов» обычно содержат людей, которые не ждут вашего звонка. Надёжнее получать заявки через собственный сайт и рекламу — тогда вы знаете, откуда пришёл человек и что ему интересно.
