La experiencia dice que casi todos los empresarios se han preguntado alguna vez qué son exactamente los leads. No es raro: el término aparece a menudo, pero pocos saben explicarlo con palabras sencillas. Y los desarrolladores echan más leña al fuego, cada uno con su propia definición. Es hora de aclararlo.
Para qué le sirven los leads a un negocio
En pocas palabras, un lead es una persona que se convierte en cliente potencial al realizar una acción concreta. Si alguien simplemente llega a tu web desde un anuncio, eso no lo convierte en cliente potencial: puede irse por cualquier motivo, por ejemplo por fallos técnicos.
Solo se le puede considerar lead cuando realiza una acción concreta, como dejar sus datos de contacto. Puede ser cualquier cosa con la que puedas trabajar después: email, teléfono o dirección. Si ha dejado sus datos y ha pedido que le llamen, solo entonces puede considerarse cliente, y aun así potencial. Será cliente real cuando compre. Para conseguir solicitudes hace falta la generación de leads.
La generación de leads es un método de marketing para captar clientes potenciales. El coste de cada lead se calcula de forma individual y depende del análisis de marketing, la estrategia y muchos otros factores.
Fuentes de leads
Las solicitudes se pueden conseguir de varias formas. Fuentes de leads:
— el consumidor envía un email;
— el cliente te llama;
— otros empresarios te facilitan los datos de sus clientes.
Como ves, hay muchísimas formas de conseguir leads. Pero nadie te garantiza que se conviertan en clientes reales. Eso depende solo de que puedas satisfacer plenamente sus necesidades. También influye tu estrategia de marketing. Un gestor poco profesional puede estropearlo todo. Unas condiciones poco adecuadas y otros muchos factores también pueden impedir que se complete la acción.
Un lead se puede convertir en cliente fiel, pero el gestor tiene que esforzarse:
— comunicarse activamente por email o mensajería para que el comprador potencial reciba a tiempo toda la información;
— enviar nuevos catálogos y tarifas e informar a tiempo de cambios de precio, promociones, descuentos u ofertas;
— organizar reuniones periódicas para presentar nuevos productos y descuentos.
Un sistema CRM es imprescindible. Los gestores deben rellenar informes con los resultados de su trabajo y el estado de cada tarea. Así podrás valorar en tiempo real la eficacia de cada acción y cambiar a tiempo las herramientas y la estrategia. No hace falta que todo lo haga una sola persona; es mejor repartir las tareas.
Generar leads debe ser una prioridad de la empresa, porque sin ello ningún negocio puede crecer de forma eficaz. Los beneficios dependen directamente de lo en serio que se tome esta tarea, de la profesionalidad del equipo y de su disposición a cambiar la estrategia según el comportamiento del cliente potencial. Si todo se hace bien, pronto verás resultados.
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